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售前职业规划全景图,解释售前工程师职业规划

先上一张售前职业规划全景图,下面分块介绍。

售前本位路线图

售前本位路线(上)——售前技术路线

转岗晋升

售前是介于技术与销售间的岗位,严格的说,售前提升的不是技术,而是技能,既包含技术、业务等技术能力的提升,也包含商务等市场能力的提升。笔者将这些技能概括为:懂产品、懂商务、懂业务、懂技术、懂需求、懂趋势、能写、会说。

初级售前

岗位:需求工程师、售前助理

关键技能

  1. 懂需求:需求调研、需求分析 、需求方案编制、需求评审、需求交底等
  2. 懂产品:所负责项目或产品的基本了解;
  3. 懂商务:了解基本的签单流程;
  4. 懂业务:对客户业务有大概了解;了解客户的需求、客户业务的发展趋势;
  5. 懂技术:简单了解软件开发、数据库、硬件、网络等技术知识,学习云计算等行业相关的新技术;
  6. 能写:各种文档要过一遍手,如技术规范书、解决方案PPT、可研材料、预算表、投标材料、创新材料等等;

关键能力:学习能力、抗压能力

成长时间:1~3年

平均工资:约8.5K

售前的门槛较低,介于销售与研发之间,高于销售、低于研发。只要具备专业学历或背景,本科学历即可。但在售前打怪升级的路上,要掌握的知识、技能要远高于二者。所以,售前通常要两年时间,才能接触完这些技能。售前要学习的专业知识、新技术,更是无止境的。

售前在初入行时,一般是协助老售前做一些力所能及的事,比如需求调研、需求编写、标书检查等,和销售、老售前一块见客户、参加方案交流等工作;在学习一段时间后,一般会安排小项目给新售前。在经过中小项目历练,可以负责公司主要项目,被领导、销售、客户认可,并能够独当一面后,售前就完成了初级到中级的进化。

中级售前

岗位:售前工程师、解决方案工程师、咨询工程师

关键技能

  1. 懂需求:提升需求工作的准确性,提升需求工作效率;
  2. 懂产品:对所负责项目或产品深入了解,如项目的来龙去脉,产品的每个功能和需求;
  3. 懂商务:熟悉签单、招投标流程;了解客户单位的组织架构、决策流程、关键人等情况;
  4. 懂业务:对客户业务非常熟悉;对客户行业比较了解;
  5. 懂技术:不断学习新技术:如云计算、区块链、AI、AR、5G等;
  6. 知趋势:了解业界最新进展和发展方向,了解行业痛点和诉求;
  7. 能写:各种文档要非常熟悉,提升文档编写效率;能够针对用户需求编写解决方案;
  8. 会说:会讲方案,能与客户、团队有效沟通;

关键能力:学习能力、抗压能力、协调能力

成长时间:3~5年

平均工资:约11.5K

中级售前需要在各种技能上精进,如对需求工作、产品、商务、业务、技术进行总结、深入了解。

重点能够根据客户的需求提供解决方案,并讲解,在技术上被客户认可;配合销售不断达成签单。

这个阶段的售前,要对行业趋势、客户需求、竞对产品有全景掌握。能够做出提升产品竞争力的有益建议;能够从业务角度发现或创造销售机会。

高级售前

岗位:解决方案专家、咨询专家

关键技能

  1. 懂业务:从更高的视角了解客户业务;
  2. 知趋势:了解行业趋势、具备前瞻性;
  3. 能写:PPT大师
  4. 会说:讲方案大师

关键能力:学习能力、抗压能力、应变能力

成长时间:5~10年

平均工资:约14.5K

售前的技术发展目标,是成为行业专家。

IT行业的圈子不大,有的业务只有两三个竞争对手,这几个厂商就代表了这个领域的最高水平。高级售前要对自家产品和解决方案非常熟悉、具备丰富的案例和实战经验、对竞争对手的产品和情况了如指掌、对专注行业的IT发展历史、未来发展趋势了然于胸。只有这样,才能紧跟客户发展脚步,不断为客户提供前瞻性解决方案,不断创造合作机会。

售前本位路线(下)——售前管理路线

高级售前再向上发展,就是售前管理。

以下分别对产品线售前和区域售前的管理路线作简单介绍。

很多大型IT厂商有多条研发产品线,同时,在全国各地有很多区域中心。于是出现了产品线售前和区域售前的分类。

产品线售前通常专注于某一行业甚至某一类业务,对产品有前瞻性的考虑和布局,面对全国市场。

区域售前更贴近客户,更了解客户需求。区域售前需面对本区域的多个客户甚至多个行业,对业务了解的深度不如产品线售前,但广度要超过后者。

在这类公司中,产品型售前与区域售前,往往需要相互取长补短,同时出马。

产品线售前管理路线

一般IT厂商每条产品线都配有售前部门,由售前经理负责。

售前经理有以下基本职能:

  1. 管理职能:负责部门售前人员管理,业绩任务制定、分配等工作,对整体业绩负责;
  2. 规划职能:负责产品规划;
  3. 售前职能:负责重点项目的售前工作;

若产品线有多层架构,产品线售前经理还可以逐级晋升。

若业绩、能力特别突出,还可以依靠不断转岗向上晋升。

区域售前管理路线

区域售前经理与产品线售前经理相比,不需要产品规划职能。不过,区域售前经理通常在负责业务的广度上超过产线售前经理。

若公司有多级区域划分,区域售前经理还可以逐级晋升。

若继续晋升,区域售前经理比产品线售前经理多一个转回总部的步骤。

售前转身之路

并不是每个售前都能从初级售前晋升到公司总经理。任何一个级别的售前,都会遇到发展瓶颈。此时,既可以选择继续在各自岗位精进,也可来个转身。

无论哪个职业,转身通常有5种主要选择,即跳槽、转岗、转行、做副业、创业。

跳槽

主要是两种选择:

一是跳槽到同行业其他厂商做售前:如果对公司的发展前景不看好,或待遇等不满意,可以考虑此选项。售前的价值体现在其专业水平,选择同行业公司容易进去,也容易提升待遇;

二是跳槽到其他行业做售前:如果对自身行业的发展前景不看好,可以跳槽到其他行业。但重新起步,一般难以提升待遇,还要学习很多新行业的专业知识。

转岗

IT行业不管哪个工种,都对其他行业抱有憧憬。

售前通常有以下5种转岗选择:

  1. 区域/产品线售前转换:区域售前离家近、出差少,产品线售前更具成长空间、可以到各地出差;二者可各取所需,内部转岗;
  2. 转销售:销售可以和客户建立更好的关系,不需要学习那么多技术和知识,不需要总是写文档;但是销售业绩压力更大,工作也不如其他岗位稳定;
  3. 转产品经理:售前与产品经理的岗位非常相近,只是一个偏向于签单,一个偏向于规划产品;
  4. 转项目经理:项目经理管的事情多,交付压力大,需要很强的协调能力、项目管理能力;如果喜欢这种挑战、或迫不得已,也可以转项目经理;
  5. 转研发:如果喜欢相对稳定的工作内容,又不擅长写材料、交流,并且具备技术能力,可以考虑转研发。

转行

IT行业是平均工资最高的行业,除非有更好的出路,不建议转行。

表:2019年规模以上企业各行业平均工资

做副业

售前工程师通常时间不够用,因此靠利用空余时间做副业,很难。如果有积攒的资本,可以考虑投资、理财、入股等不需要花费太多时间的项目。

创业

售前很难像有些行业一样,炒了老东家自己在本行业创业。如果还是跃跃欲试,这里有两个建议:

  1. 不要因为售前工作不好做而去创业,因为创业更难;
  2. 有触手可及的机会,路径很清晰,能看到盈利时,再去创业;凭空而起的创业成功率很低。
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