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售前的昨天、今天、明天

云帆阅读(37)

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。

概述

现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型,再到IT服务型企业过度的一种转变时期,记得在96年做IT销售的时候,鲜有售前工程师这个职务,大小事情都自己做主,

  于是出现了一些非常不规范的事情,一个销售可以信口开河地承诺任何事情,包括产品性能、服务、价格等等。呵呵,其实呢,一个销售的目的就是卖产品,那管其他的,于是导致了销售的口碑不好,这个问题IBM销售江月讲的非常有意思,可以去看看他的文章:销售为什么爱“撒谎”
  
售前的来历
  好像在1998年的时候,产品的选择范围也开始比较广泛,出现了货比三家的局面,用户也慢慢进步了,开始有了自己的需求,特别是产品与用户需求相脱节的时候,销售就开始不太好做了,有一天,我在IBM的网站上发现了一个词语:SOLUTION,方案,一下子就明白了一个道理,买产品已经过时了,只有对用户的需求做出反映才是真正的产品,这个时候,国内各种各样的软件公司就如雨后春笋一样开始起来了,产品也越来越个性化,因为用户开始注意到自己的需求,用户是上帝,过去,厂家是上帝,厂家给你什么产品就是什么产品,你就该怎么用,现在是用户提出需求,你来解决,不知不觉我们来到了解决方案的时代,这个时候,销售的能力已经无法满足用户的需求,随着用户要求越来越多,技术也越来越深,市场就出现了PresalesEngineer这个职务。他是专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决用户问题的的一个技术职务。哪个时候看到最多的是销售去打单子,左右都跟着一个手提笔记本一样西装革履的年轻人,这个人就是售前,甚至大的项目,跟好几个售前。


售前的昨天

  售前这个职务,一般是公司开发项目的技术人员,也有一些技术背景比较深的销售人员,觉得有意思的是,当时的甲方(用户)也不太成熟,他们对自身的项目和需求并不是很了解,因为上的很多项目,大概都是一个很简单的想法提出的,甚至是领导的拍脑袋工程,比如:一个OA项目,很可能就是领导攀比、或者觉得电子邮件不方便,不安全而提出的一个办公自动化构想,而这个时候,我们厂商还是比用户在业务上、技术上要成熟的,而同时懂的这些技术和业务的公司不太多,因为大家都在成长,这个时候用户的很多需求,都是厂家引导的,所以那个时候,系统集成、MIS项目利润是很高的,你想想,用户需求是你引导的,再傻的售前也会把用户引导在自己公司技术最成熟、实施成本最低,对自己最有利的地方,也就是说你做你最擅长的那部分。做市场的都知道,有利润就有竞争,在竞争中,软件公司在跌打滚爬中成熟起来了,在这里顺带说一个好有意思的例子:还是说OA项目,北京甲公司提出了资产管理模块,没过1个月远在深圳的一家公司也提出了这个模块,又比如:3层构架一提出,没过半年,全国很多软件公司都是3层构架了,为什么会这么快呢,这里有几个因素:用户需求、技术突破两个因素,导致这种局面的传播,另外就是售前工程师的技术传播,起这非常积极的意见,售前工程师起到了一个非常重要的角色。而售前工程师也是许多软件公司的一个主要职位了,许多软件公司和集成商,售前与销售的比例达到3:7,甚至更多。哪个时候听的最多的一些销售声音是:“能给他做的都做上,我们要把客户侃晕了!”,“用户不了解这个,价格往上提”,面对用户的高难度需求,售前总是说:“这个需求,我要跟后端人员说一下,看看能不能做,不过最好我还是推荐我刚才的思路来做会更好一点”


售前的今天—混沌与专业共舞

  在2018年的时候,有些售前工程师是专职的,还有售前工程师是开发人员兼任的,随着,市场竞争的日益激烈,用户经常被对手售前洗脑,售前响应时间也越来越频繁。兼任的售前已经不能满足原来的需求了,于是售前越来越专业了,一旦专业,售前的工作就与销售的工作非常紧密了,售前就成了“上午写方案,下午做演讲,晚上陪吃饭”的3点一线的工作模式了,这样很多销售就与售前开始实现:“捆绑”销售计划,我们经常听到的一些销售声音是:“保证利润的前提下,提供解决方案”,“不管怎么样都给我满足,中了标再说”在2012-2014年,售前工程师竞争也是到了白热化阶段,很多优秀的售前工程师开始露出尖尖角,在众多售前工程师面前有的客户也变得混沌,有的客户变的专业,同时这些客户又去影响影响售前,两股力量纠缠在一起,共同进步,共同升华。售前工程师在客户面前也谦卑了许多,甚至,用户能理直气壮的表述一段不太合理的需求,甚至不可能完成的任务,售前在销售凌厉的眼神下不敢多言半句,每当这个时候,销售会对售前说:“客户怎么说,你都不要当面否定他,这里原因肯定很多,水太深,我们回过头再来研究”,这里的如何研究,我建议还是看看吴柏臣:“关于售前题目(一)的答案”

  当用户在进步的时候,售前就变的谦虚了许多、低调了许多,这个也是职业法则使然。同时售前也更加在知识面广度上、深度上有一定的超越,比如,随便一个做企业级应用的售前工程师,基本没有不知道市场上各类中间件、工作流的,甚至很专业地对比各类产品的优缺点、价格、以及如何应用。

  在今天市场日益细分、同时用户功能需求也非常细化的情况下,售前工程师也开始了项目方式的运做,以前一个售前能搞定客户的日子已经一去不复返了,在一个投标项目中开始更加注重公司的综合实力,比如:在需求分析方面、各类截然不同的技术实现方面,系统集成能力方面、项目管理与实施服务方面、商务方面都要开始考核,就那技术方面来说:有决策支持数据仓库等BI技术、有GIS、遥感技术、有EAI集成、网络集成、安全设计、还涉及到各方面的业务领域和新兴技术等等。售前工程师也开始走专业化道路,各类售前工程师在标书方案上也开始采用项目管理的方式来作业,每个售前工程师各负其责,最终实现标书的“集成”。

售前的明天
  在售前的发展过程中,从售前工程师到售前咨询师,又是一个大的跨度。现在,在行业内售前咨询师的需求在增大,而售前工程师的需求缺并不见得有增长。就个人体会,我简单的说说二者的区别:


  1、售前工程师仅仅是针对用户的需求,提供技术实现的方案。也就是说,在售前工程师工作时,有个前提假设,即用户需求的是已经得到确定或者是已经成型。而售前咨询师的工作大部分是通过对用户当前业务或者管理状况的分析,提出用户信息化的架构和策略,并且,根据此架构和策略,提供一套可以实现此架构和策略的方案。如果我们将投标作为一个临界点,那么售前工程师往往提供给用户的是标书,而售前咨询师提供给用户的一般为两个部分:信息化规划和信息系统建设建议书。


  2、售前工程师要求对于技术实现、项目管理的熟悉程度要长于用户业务。因为用户的原始需求具有比较高的确定性,所以,只需要通过原始需求的分析,结合自己的技术知识和项目管理知识,为用户展现公司在某个项目上的技术和项目管理实力。而售前咨询师要求对用户的业务和管理理解程度要更高,即,更多的时候,售前咨询师是在对用户当前的业务状况和管理状况数据进行收集、统计和分析,通过对这些数据的利用,为用户提供一套有理有据有益的信息化策略和投资收益比率报告。

  
售前工程师岗位职责和基本要求,请参考本站相关文章。

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